A melhor estratégia para encontrar clientes para seus imóveis

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Dicas

No mercado imobiliário, é comum ouvir dizer que alguns tipos de imóveis vendem bem e têm liquidez, enquanto outros não têm saída boa. Mas será que isso é mesmo verdade?

Para começo de conversa, todo imóvel tem liquidez a um determinado nível de preço. Além disso, muitas vezes aqueles imóveis que hoje saem bem, amanhã encalham; isto é, há sempre uma questão do momento da venda. Muitas vezes a questão não está exatamente no imóvel em si, mas nas estratégias de venda a que nos dedicamos em um determinado momento. Este artigo procura trazer algumas dicas simples de estratégias e ações que o ajudarão a encontrar clientes para os seus imóveis. Vamos lá?

 

  • Defina seu público-alvo com mais precisão

    Ok; você vai dizer que isso é óbvio, que todo mundo sabe disso – só que não é bem assim – na prática. Na verdade, o mais comum é o corretor achar que seu imóvel pode ser comprado por todo mundo, qualquer um pode ser cliente dele e assim por diante. E mesmo quando o corretor sabe que não é assim – como no caso de um imóvel de valor muito elevado, um residencial de alto padrão, por exemplo – muitas vezes o corretor continua agindo sem nenhum direcionamento específico.

    Ou seja, não apenas as campanhas, mas o próprio esforço de venda fica sem foco. Quer ver? Tomemos o caso do imóvel de padrão elevado. Sim, é verdade que só os clientes de renda alta podem comprá-lo. Mas todos eles? Ou será que, dentre os clientes de renda alta, há aqueles com maior propensão à compra, por exemplo, aqueles que moram próximo, aqueles que estão em determinado ciclo de vida familiar, aqueles que gostam também de produtos de padrão semelhante… e assim sucessivamente. Assim, por mais óbvio que possa parecer, nunca será óbvio demais o fato de que uma boa segmentação, uma boa análise do perfil do público-alvo pode fazer milagres pelas vendas.

    Vale ainda dizer o seguinte: se o empreendimento que você vende já tem compradores, qual foi o perfil desses compradores? Uma boa tática é espelhar o perfil dos compradores e buscar clientes com perfil similar: sempre funciona – pois clientes semelhantes tendem a repetir o mesmo interesse e comportamento de compra;

  • Teste ofertas distintas

    Um varejista de roupas sabe bem o seguinte: conforme ele arruma a vitrine de sua loja, assim serão suas vendas. É por isso que ele “troca” a vitrine toda semana. Com isso queremos dizer o seguinte: as ofertas, os anúncios “cansam”. Isto é, eles são bem ou mal sucedidos, mas só até certo ponto. Por isso, é fundamental testar novos anúncios, novas abordagens, novos textos e maneiras de apresentar seu imóvel.

    Por exemplo, em um anúncio você coloca em destaque o seguinte título: sacada magnífica! E em outro você escreve: Sala de estar para 3 ambientes – e testa o resultado. Hoje em dia, graças à internet e às diversas ferramentas de marketing digital, é possível fazer abordagens novas com custo relativamente barato e assim mudar a percepção do seu produto (como mudar a vitrine), atraindo mais compradores para seu imóvel;

  • Busque indicações ativamente

    Com certeza você não irá vender mais dentro de sua bolha. Assim, é fundamental procurar ativamente clientes e uma das fontes de indicações super quentes de vendas são ex-clientes satisfeitos– pois os clientes com quem você mantém uma boa relação gostam de ajudar e normalmente conhecem pessoas, amigos, parentes, conhecidos que sabem que estão procurando um imóvel. Trata-se de uma indicação quente, pois quando você entrar em contato com esse interessado, já será mais fácil criar um vínculo e mostrar a sua oferta.

    Sem dúvida, essa é uma das formas de venda mais eficazes, tanto é que milhares de empresas a usam em centenas de setores – como, por exemplo, desde a venda de seguros até vendas de equipamentos e máquinas. Peça uma indicação: se o seu cliente tiver, ele vai dar e, se a indicação for mesmo boa, depois agradeça ao cliente, com alguma ação gentil. Nunca se esqueça de que se você não pedir ativamente a indicação, dificilmente um cliente teu vai te ligar para passar a dica: o interessado é você, portanto corra atrás;

  • Divulgue depoimentos sobre o seu produto e empresa

    Clientes novos precisam de referências e uma das mais velhas (e boas!) estratégias para vencer resistências e conquistar novos clientes é publicar depoimentos verdadeiros favoráveis ao seu imóvel, sua empresa, ou mesmo sobre você. Testemunhos sinceros, gravados em vídeo ou que possam ser divulgados por escrito com uma foto chamam muito a atenção, pois o cliente quer saber o que outros pensam e agem em relação ao seu produto.

    O cliente novo acredita mais no depoimento de um outro cliente que fale que comprou o seu imóvel e está satisfeito, do que na promessa de um corretor, pois afinal esse é o seu papel. Assim, como em tantos setores, sempre que possa, agregue um depoimento em suas apresentações, pois elas vão atrair o novo cliente. Afinal, se outros “gostaram”, será que não vale à pena dar uma olhada, o futuro cliente imagina. E assim você conquista mais clientes com um esforço simples.

  • Jogue iscas para seu cliente

    Atrair o cliente é quase como uma pescaria no oceano de ofertas que é o mercado. Cabe atraí-lo com algumas iscas que chamem sua atenção e o despertem para conhecer o seu imóvel. Como faz, por exemplo, o dono de um supermercado ao colocar alguns produtos em promoção, o mesmo pode ser feito, colocando uma unidade a preço mais acessível. Claro que nem sempre isso é possível. Mas nem toda isca também é preço: muitas vezes é uma condição de financiamento nova, um detalhe que o imóvel traz, como cozinha montada por exemplo, um benefício de condomínio, uma vaga de garagem adicional e assim por diante.

    Os detalhes, nesse caso, é que farão a diferença. Transforme detalhes em iscas para o cliente, venda esses detalhes como sedutores e assim você consegue atrair sua atenção e – como um bom pescador – fisgá-lo.

 

Esta são apenas algumas boas estratégias para captar o cliente, mas há muitas outras como você poderá ver no curso completo de vendas da eBrain. Para se diferenciar no mercado, é fundamental mudar a sua mentalidade e se aplicar, com mais conhecimento e treinamento.

Você já usava algumas das estratégias acima? Você faz o BÁSICO com maestria? Ou seja, domina as técnicas de vendas e negociações imobiliárias? Há sempre um detalhe ou abordagem que faz toda a diferença na sua venda – você sabe que detalhes são esses? Domine as técnicas, esteja seguro e os resultados virão. Nós podemos ajudá-lo. Clique aqui e saiba como!

 

Boas vendas e sucesso!