Como vender imóveis em tempos de crise?

Dicas

Quer vender imóveis em tempo de crise? Então comece mudando seus hábitos mentais, pois eles podem ser seu maior inimigo.

 

Se você está lendo esse post, provavelmente você foi atraído pela palavra Crise junto com a palavra Imóveis. Isso já diz muito de uma convicção interna, não diz? Você acha que estamos em crise, e que essa crise afeta a venda de imóveis. Só que não é verdade. Primeiro: não estamos mais em crise, segundo as últimas projeções do IBGE e do Banco Central. Ao contrário, já está em curso um processo de crescimento e recuperação, tanto é que NUNCA SE INVESTIU TANTO EM FUNDOS IMOBILIÁRIOS NO BRASIL. E segundo: é justamente nos momentos de crise e de início de recuperação econômica, que estão as maiores oportunidades, como sabe qualquer investidor profissional. Todo investidor qualificado vai dizer o seguinte: é melhor comprar uma ação na baixa e vender na alta. Ou seja, você prefere comprar imóveis quando estão mais baratos ou quando estão mais caros? Evidente que a primeira alternativa.

Sim, você vai dizer desanimado, mas os clientes vão dizer que estamos em crise, que sua cidade ou sua área estão em crise, que o mundo está em crise, pois afinal os jornais não costumam trazer notícias boas.  Tudo bem, eu te digo. O que você está pensando é que sim, os indicadores podem até estarem positivos, mas existe uma percepção de crise e simplesmente eu não consigo vender os meus imóveis. Então vamos lá, seguem abaixo 8 conselhos que vão impactar suas vendas em tempos de crise, seja ela real ou apenas percebida:

  • Não falar de crise:

Não cultive esse assunto com seus clientes, e, principalmente, não cultive esse tema com você mesmo. Não se alimente de crise, para não ser envenenado por ela. Procure cercar-se de informação positiva e que confirma uma nova percepção: sempre há indicadores e notícias que desmentem a noção de crise, e essa informação pode ser útil. Por exemplo: há notícia de investimento em obras em sua cidade? Esta é uma notícia que favorece a percepção positiva, gera empregos, renda e demanda;

  • Se o cliente falar de crise, fale de oportunidade:

Ok, o cliente diz que estamos em crise, seja lá o que ele queira dizer com isso. Então responda: Bem, se o senhor diz isso, então agora é o melhor momento para comprar um imóvel, POIS SEGURAMENTE ELE IRÁ VALORIZAR, visto que em uma crise os preços são mais baixos do que quando a economia está em expansão. Muna-se de números e cite exemplos de valorização. Qualquer um entende isso: é melhor comprar na baixa e vender na alta;

  • Se há crise, sempre há setores que lucram com isso: Busque esses clientes:

Em uma crise, sempre há os que lucram, ou pelo menos os que não são afetados por ela. Por exemplo, alguns setores de funcionalismo público mantém seus ganhos ou até aumentam, bem como algumas áreas que crescem inclusive na crise, como os setores de saúde e educação. Dependendo da região, por exemplo, o dólar alto favorece o exportador que ganha muito mais dinheiro e se torna mais líquido. Em resumo, estude quem ganha com isso;

  • Mude sua estratégia de prospecção:

Se há uma crise, você não pode continuar a fazer o que sempre fez. Isso é óbvio, ou seja, continuar a fazer o que deu certo até ontem, hoje não vai funcionar, pois se o mercado está retraído, há que se buscar clientes em outros lugares: ou seja, você tem que mudar sua estratégia de prospecção. Por exemplo, passar a procurar clientes em outros lugares que você não costuma fazer, ao invés de só ficar esperando que os clientes venham até você;

  • Aumente sua quantidade de ofertas:

O fracasso muitas vezes reflete uma tentativa insuficiente de ofertas. Na crise, você tem que ofertar mais, isto é, procurar mais clientes, mais vezes. Ou seja, o número de SIM é proporcional ao número de tentativas. Quem oferta pouco, colhe pouco. Na crise, dobre sua quantidade de tentativas para manter o mesmo nível de sucesso. Dá mais trabalho, mas dá mais resultado também;

  • Flexibilize a negociação:

Na crise, uma das melhores estratégias é tornar-se mais flexível para a negociação. Isso não significa, como se pensa, uma liquidação de preços, mas exatamente isso: flexibilizar condições, propostas, alternativas. Na verdade, se o dinheiro está curto para o cliente, mas ele deseja comprar, ajude-o a formatar uma alternativa de compra possível, desenhe uma proposta a quatro mãos. Isso certamente vai ajudar a alavancar vendas. Aceitar dação de imóveis, por exemplo, sempre aumenta as vendas;

  • Dobre o treinamento:

Treinamento é combustível de vendas. Sem ele, o corretor esmorece, cai na rotina e no tédio de um dia sem vendas. O treinamento de vendas permite descobrir novas abordagens, novas formas de lidar com a objeção, de apresentar o preço, de demonstrar o valor de um produto. Na crise, aproveite para intensificar o treinamento, pois se o mercado está difícil, o cliente certamente vai privilegiar aqueles corretores mais capacitados, já que eles saberão vencer a corrida de obstáculos que é a venda. Afinal, quem ganha um campeonato bem disputado? Aquele que se prepara mais;

  • Compreenda melhor o seu cliente, antes de vender:

Dizemos que muitas vezes nós não vendemos, mas o cliente é que compra. Não estava, antes da crise, o mesmo acontecendo com você? O cliente já chegava no plantão “comprado”, ou seja, com o firme propósito de compra que era só fechar as vendas, tirando uma proposta. Em uma crise, é preciso voltar ao básico e fazer o primordial: ouvir o cliente, escutá-lo, compreender melhor suas necessidades, para saber encontrar, de fato, o que ele precisa e assim vender.

Não se esqueça que o cliente precisa tanto de você, quanto você dele. Ele precisa de alguém que resolva sua necessidade de compra. Você está, efetivamente, propenso a escutar o cliente de forma ativa para, então, resolver o seu problema e apresentar o imóvel ideal para ele? Pense nisso e pratique mais a escuta ativa, com a grande técnica das perguntas abertas que fazem o cliente falar sobre si. Ou seja, fale menos do seu produto, e escute mais o cliente.

Tenho certeza que com essas dicas você vai aproveitar muito mais o momento e sair dessa posição de quem acha que estamos em uma crise e que não dá para vender mais imóveis. E, como já citei acima, aproveite a oportunidade para intensificar o treinamento – o cliente certamente vai privilegiar aqueles corretores mais capacitados! Temos o treinamento perfeito para que você venda mais e multiplique seus resultados, independente de crise e variações no mercado. Você está pronto para virar a chave? Clique aqui, acesse Corretor Imobiliário de Sucesso e saiba como.

Por: Marcos Kahtalian, Sócio-diretor da Brain Inteligência Corporativa