O consumidor acha que o seu imóvel está caro; você não. Quem tem razão?

Resposta: os dois. Sim, os dois têm razão, o seu imóvel está caro para o cliente, mas não é caro para você. Ser e estar, os dois verbos de ligação da língua portuguesa. “Está caro” indica uma transitoriedade. O consumidor pensa: “ Está caro, isto é, pode baixar o preço”. Não ser caro, ao contrário, indica uma essência, uma condição: não é caro, ou seja, este é o seu valor de fato.

Aí chegamos na questão central deste artigo que explica porque os dois têm razão (e não, não é por causa da língua portuguesa!). Tudo se remete à noção de valor, isto é, de valor percebido. Porque o valor não é uma essência, mas uma percepção, isto é, valor só será valor se alguém percebe algo como tendo valor. Ou seja, a questão central é, portanto, menos a discussão no preço e mais a discussão sobre valor. O cliente vê valor no seu produto? Se o cliente não vê valor, ele só verá o preço. Ao contrário, se o cliente enxergar valor, ele olhará de forma diferente o preço pedido. Lembrando, não por acaso, aquela propaganda famosa da Mastecard: algumas coisas não têm preço, são “priceless”.

Assim, o que os agentes de venda devem sempre fazer é uma ação de deslocamento. Ao invés de falar de preço, falar de valor. Ao invés de focar na barganha, focar no desejo, na intenção de compra. O que seduz o cliente, o que é valor para ele? O que faz com que ele tire a mão do bolso e saque a carteira? Bem se sabe que alguns clientes não tiram a mão do bolso para nada (ou quase nada, porque certamente há produtos e serviços em que o cliente relativiza o preço), mas certamente há clientes que verão valor no seu produto porque, corretamente, eles serão seu verdadeiro público-alvo. O trabalho, portanto, do agente de venda é não apenas encontrar esses clientes que valorizam aquilo que é sua proposta, mas sobretudo, ajudar a mostrar valor para eles. Ou seja, tangibilizar o valor, com a demonstração do produto e do atendimento ao cliente. Será que estamos sendo capazes de demonstrar valor para o cliente? Será que sabemos vender nosso produto? Somente então é que poderemos trabalhar as objeções de preço. Seu produto está caro? Mas comparado com o quê? Com o que o cliente está te comparando? E quais seriam as razões de valor que justificariam esse preço?

O curso objeções de preço trata em detalhes desta e de outras questões relativas à percepção de valor e como contornar as objeções de preço. É feito sob medida para ajudar, de forma técnica, a capacitar gestores a lidar com situações de pressão de preço. Comece com uma aula grátis e use hoje mesmo os novos conhecimentos. Boas vendas!

Por: Marcos Kahtalian, Sócio-diretor da Brain Inteligência Corporativa.