Seu cliente não quer mais consumir. Ele quer viver experiências.

Durante muito tempo, a mera promoção de uma estratégia de comunicação integrada, pautada apenas em mídias tradicionais, garantia o sucesso de qualquer empreendimento imobiliário. Atualmente, a partir de pesquisas que revelaram, por exemplo, que os brasileiros não planejam com antecedência suas compras, bem como que os clientes desejam um tratamento cada vez mais personalizado, os gestores/ empreendedores de sucesso verificaram a urgência em se aprimorar suas técnicas de vendas (comercialização) em prol de uma maximização dos seus resultados.

Diante deste contexto cada vez mais competitivo e que não comporta ações tradicionais, advogamos a necessidade em se empregar técnicas de BI (Business Intelligence) no Ponto de Venda, buscando incorporar ações inovadoras e disruptivas, capazes de fomentar um maior impacto juntos aos targets pretendidos, gerando principalmente, experiências de consumo.

O PDV (Ponto de Venda), enquanto um dos elementos inerentes ao composto de marketing, possui um papel muito forte no que diz respeito, inclusive, aos mecanismos de fidelização dos clientes, visto que, segundo dados do POPAI/Brasil (Point of Purchase Advertising International of Brasil), boa parte dos clientes, no Brasil, sente-se compelido a aumentar o ticket médio e/ou a frequência de consumo em espaços físicos que apresentem diferenciais tidos como relevantes e/ou que possuam funcionários que sejam capazes de lhes transmitir segurança e simpatia ao fornecer um serviço de qualidade.

Portanto, das técnicas hoje em dia em voga, chamamos a atenção para o RED (Retail Experience Design), que consiste em um campo de estudos voltado ao fomento de ações capazes de gerar experiências únicas e marcantes para os clientes, no PDV. Tais ações, são capazes de incrementar os índices de retenção e subsequente fidelização dos clientes.

• O RED é um campo multidisciplinar, pois congrega saberes oriundos de diferentes áreas como a Arquitetura, o Design, o Marketing e a Psicologia, e que merece um maior destaque em países como o Brasil justamente porque, a exemplo do que foi demonstrado em estudos do POPAI Brasil, muitas das decisões de compra se dão justamente no PDV.

• Segundo estudos desenvolvidos pelo POPAI Brasil, no ano de 2014, em aproximadamente 76% dos casos, a decisão de compra, por parte dos consumidores brasileiros, era efetuada no ponto-de-venda. Tal constatação pode ser observada no gráfico abaixo, no qual observa-se também que, destes 76%, 13% correspondem aos casos em que o item já fora previamente escolhido pelo cliente, muito embora este ainda não tenha se decidido quanto à marca da sua preferência.

Por: Sérgio Czajkowski Junior, instrutor eBrain.